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“每天出门就是蓝天白云,家里插满了鲜花,我好像突然忘记了年龄,每天做着喜欢的事情,就像20岁时的状态。”
大怡(快手昵称:昆明大怡房产观,ID:2710809472)是快手理想家的一名房产主播,曾在北京幸运的赶上了房地产发展的黄金期,凭借成熟的业务经验和大胆的投资手段,她年纪轻轻便没有了财务压力。
“当时还没有现在这些流行词,但回想起来,我就是想‘躺平了’。”于是,大怡“逃离北京”一路向南,来到云南昆明。本想着找份事做充实下生活,但兜兜转转,她还是回到热爱的房产一行,不同的是,短视频直播的渗透已经逐步改变了房产销售的方式。
大怡从0开始学习直播和短视频制作技巧,以专业能力收获老铁们的信任,再加上“陪跑计划”的扶持,大怡已经售出30多套房子,成交额超2000万元。
陪跑计划是快手理想家面向优秀合作机构的“保姆式”解决方案,帮助机构培养优秀房产主播和运营团队,而机构全程参与其中,也能逐步从传统机构转型成房产MCN复合机构。
“我想做一个不一样的中介”,如今的大怡每天早上7点开工,直播1-2个小时后就会出门带看,时间充裕的话还会通过直播带粉丝们“云游”各大售楼处的样板间......在风景宜人的昆明和快手直播间里,大怡不仅找到了新的事业,更找到了她精神上的“北上广”。
逃离北上广?资深地产人“闲不住”重返老本行
2000年,大怡开启了她的“北漂”生涯。她销售过化妆品,也做过保险和酒店,直到2003年,她进入到了房产领域做产品项目。
“很幸运,我正赶上了房产行业蓬勃发展时期,当时我从事施工方上游工作,每日走访各大设计院和开发商,熟悉各个环节的运作流程,也做过中介。”也正是基于这样的了解,有了一定积蓄后的大怡不仅在北京西二旗等地购房安家,还推荐家中的亲戚们购入了房产。
顺风顺水,事业有成,但家中突然的变故却让大怡萌生了换种生活的心思。2015年,大怡和丈夫的母亲都因病去世,“当时也有逃离北京的说法,去大理寻找世外桃源,但我们就想换个环境也换种心境,享受蓝天白云,在全国走了一圈,最终决定定居昆明”。
定居昆明不久后,退休生活开始让30多岁的大怡感到空虚。起初,大怡想要经营一家民宿或者酒店,因为经验不够没有实现,她还尝试过投资店铺,结果又受到了疫情冲击......“找来找去,我突然就想开了,我为什么不继续做房产中介呢,让更多人知道昆明的宜居环境,或许这就是我和地产的缘分。”
根据此前的工作经验,大怡做起了线下房产经纪人,但慢慢的她发觉,“客源越来越少,要继续做下去只能换条新路子”。她注意到,很多人在使用短视频直播App,“也许这就是转型的契机”。
2021年3月,抱着尝试的心态,大怡注册了“昆明大怡房产观”的快手账号,正式成为了一名房产主播。
从零起步,靠十几条视频成就首单
“其实我对短视频、直播几乎一窍不通,甚至连软件都没有下载。”
一切从零开始,大怡只能通过不断地学习和研究,提升自己对于账号运营的经验。她观看快手官网的教学资源、借鉴其他主播的视频亮点......大到视频创意和发布策略,小到配乐和口播话术,大怡事无巨细地学习。
令她惊喜的是,仅仅发布了十几条视频,她就迎来了在快手的首单成交。“当时还处于起号阶段,我发布了一些专业地产知识,想要让大家看到我的专业度,那位客户就是觉得我讲得有道理,主动联系了我。”结合客户的情况和需求,大怡为她推荐了房产项目,“她当时就付款买下了”。
在她看来,效率高是得益于客户此前长期观看视频对她的信任,房产主播与客户之间的关系也突破了传统的生意往来,变得更为亲近,“第一次和客户会面时就觉得很亲切,好像我们从前就认识一样”。
“直播卖房一看专业度,二看信任度。”如今,大怡已经形成了自己的短视频内容规划体系,一类属于‘泛话题’,“房产毕竟是小众内容,想要吸引更多潜在客户,就需要具备更强的关联性,比如最近淄博烧烤爆火,就可以通过‘淄博与昆明的相同和不同’为切入点进行一些解读”;另一类是更为垂直的内容,地产的相关知识、房产税等新闻事件的解读等等。
尽管从事地产行业十几年,但每次直播前,她仍然会花时间做充足的准备,了解地产行业新闻、新的政策、利好、是否有楼盘在做活动、降幅是多少等等,“直播时如果不够专业或没有好内容是留不住人的,只有让粉丝觉得主播是个有血有肉的人,她所讲的一切都是源于真心,才有可能把直播做好,俘获粉丝们的心”。
从注册快手账号,到靠十几条视频成就首单,再到现在积累了2.7万粉丝的关注,成交金额达3000万元,大怡的新房产事业走上了正轨,连她自己也忍不住感叹:“我此前从未想过我会成为一名房产自媒体人,在刚接触时甚至还有些抵触,现在能收获这样的成绩,唯有感恩”。
在直播间赢得尊重
在短视频和直播具备的富媒体化和即时互动特征的优势下,直播卖房使大宗商品的表达和展示更清晰,房产主播可以根据购房者的需求和预算,快速匹配合适项目的楼盘,为购房者提供有用的信息,既能帮购房者规避购房时可能存在的风险,也能够节省购房者大量的精力和时间成本。
大怡就是一位典型代表,她坚每次在线下和客户见面后,都会先为客户全面分析当前楼市情况,接下来根据客户的首付预算、月供能力、工作等实际情况进行咨询建议。对于外地客户,大怡甚至会帮助其领取暂住证、找银行打征信流水......“无论最后能不能成单,这些工作我都会用心去做。”
坚持先做服务再谈生意,大怡的销售成绩不仅日益提升,也收获了越来越多客户的好评,而在服务过的诸多客户里,有位小姑娘令她印象深刻。
“她是云南邵通的一个小妹妹,认识不到一个月,有次我下播后她联系我,想要委托我帮她定套房子,她说‘大怡,我没去看过房子,但是我看过很多你的视频、直播还有评论,我相信你’。”
简单的几句交流,在大怡听来却重若千金。为了这份沉甸甸的信任,大怡做了多个备选方案,“她来看房之后满意或者不满意的预案我都提前想到了”。到了看房当天,“她看完就直接选了我觉得最适合她的那一套。”
在售楼处敲碎金蛋的那一刻,小姑娘对大怡说:“我终于在昆明有个家了,再也不用住酒店或者去亲戚家打地铺,终于能让我的儿子在这里享受到更好的教育资源了,谢谢你大怡。”
事后,每次回想起这位客户,大怡都感慨良多,“她日常的工作就是在路边摆摊,卖些水果之类的,赚钱很不容易。她愿意给予我这莫大的信任,让我很感动,也愈发感受到这份工作存在的意义”。
如今,小姑娘已经和大怡成为了亲近的朋友,每隔一段时间她就会为大怡寄来芒果、香蕉和红糖,用最淳朴的方式表达对她的感谢。
现在,随着快手理想家房产业务及直播卖房模式的快速发展,专业房产主播新型经纪人也逐渐成为房产经纪服务的新趋势。
作为快手理想家签约主播之一的大怡,对此也感触颇深。在她看来,“以前大家对于房产中介的印象普遍不好,觉得他们为了卖房,嘴里没有一句实话。中介想要获客就只能进行电销或是地推,被客户觉得烦不说,还整天低三下四,得不到尊重”。
但房产主播新模式的出现化解了这种尴尬,“现在我们有了可以真实表达的平台,不会再因为客户拒绝就失去说话的机会,我们可以通过镜头展示自己的专业性,让有需要的客户自己找到我们。”
与此同时,作为每天生活在粉丝视线下的“公众人物”,房产主播们也会更加爱惜自身羽毛,不断强化房产知识体系。在她看来,房产主播的出现,为房地产市场带来了更加透明化、规范化的市场环境。“现在大家都会叫我大怡老师,在这个行业,我觉得是个非常大的荣幸。”
让大怡感到荣幸的还有自己仿佛成了城市宣传的窗口,“往小了说,我们的每天直播是为了卖房子,帮更多人找到理想家,但往大了说,直播能够辐射到全国,在推荐房子的同时,也在宣传宜居的昆明,介绍这里得天独厚的气候,适合旅行、康养的自然条件。我有70%的客户都是从外省过来的,通过我们小小的主播就能促进城市人口的流入,这在以前是想都不敢想的,毫不夸张的讲,快手真的改变了我的命运”。
对于接下来的发展,大怡想要组建自己的团队,培养更多既有专业能力又能站在购房者立场上思考的房产主播,“我也会继续传播昆明,真实讲解楼市现状,帮助更多有需求的朋友们安家昆明”。
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